fbpx

رحلة ال100 عميل – التسويق العقارى

نشرت من قبل imohamedgomaa في


المنافسه و التحدى … هما عنوان مجال التسويق العقارى 🏚

أنا شخصيا بعتبر مجال التسويق العقارى من أمتع المجالات إللى ممكن أشتغل فيها بسبب قدر المنافسه و التحدى إللى فيه .

لو أنت شغال فى المجال العقارى سواء فى المبيعات أو شغال فى شركه بتقدم خدمة التسويق الألكترونى للمجال العقارى يبقى ركز معايا كده علشان أنا فى المقال ده هقولك ملخص لخبرتى فى المجال العقارى خلال ال8 سنوات الماضية و 11 عميل منهم فى مصر و الإمارات .

👈 🗒 ملحوظة مهمة قبل ما تبدأ قراءة : المقال ده بيخاطب كل شخص شغال فى مجال التسويق العقارى سواء مبتدئ أو لديه خبرة .

👈 المقال طويل شويتين ,,,, فأنت قدامك حليين يا أما تكون فاضى و تقرأ بتركيز علشان هستناك تشاركنى ملاحظاتك و إستفسراتك أو تعمل Save للبوست علشان ترجع تقرأه بهدوء لأنى برضه مش هفرط فى إنى أسمع منك رأيك و أسألتك.

أول حاجة العقارت مش مجرد شقق أو فلل بس , الأراضى كمان بتعتبر عقار و العقارات ليها أنواع منها السكنى و منها التجارى و منها الإدارى و كل حاجة منهم بيكون ليها مواصفات خاصة بيها .

✍و فى البداية لازم تعرف إن الشركات فى المجال العقارى بتتقسم إلى نوعين رئيسين

  • 1-مُطور عقارى
  • 2-شركات تسويق ( سمسرة )

• المطور العقارى هو يعتبر أكبر كيان فى السوق العقارى بحيث إنه هو إللى بيقوم بعملية البناء و التحكم فى المشاريع الكبيرة فى السوق , و من أمثال الشركات دى ( طلعت مصطفى , إعمار , داماك , و غيرها من الشركات المختلفة ) و بتقوم شركات التطوير العقارى بالتسويق و بيع المشاريع الخاصة بها بشكل مباشر أو عن طريق التعامل مع شركات التسويق العقارى ( شركات الـ Brokerage ) ودى إللى هنتكلم عليها فى النوع التانى .

• شركات التسويق أو السمسرة أو الـ Brokerage دى شركات بتكون غير مالكة لأى مشروع بس بتحصل على حق تسويق و بيع المشاريع أو أجزاء منها بالتنسيق مع المطور العقارى و بيكون مقابل نسبه من ثمن الوحده .

طبعا ما ينفعش تشتغل فى المجال العقارى و تفترض إن السوق بيدور بين النوعين دول بس من الشركات … لا خالص .. فى سماسرة شغالين فى مكاتب صغيرة و البوابين إللى بيشغلوا دماغهم برضوا شغالين سماسرة .

بس نقدر نقول إن المكاتب الصغيرة او البوابين أو السماسرة شغالين على نوع معين من العقارات إللى هو الوحدات اللى كانت ساكنة و أصحابها بيبعوها و بيطلق عليها Resale و ده لأن نقدر نقول إن بيع النوع ده من الوحدات بيكون أسرع لأنها بتكون موجوده بالفعل عكس أغلبية المشاريع إللى بينشأها المطوريين العقاريين إللى بيكون إستلامها بعد 3 أو 5 سنوات من التعاقد .

🗒الجزء إللى فات ده هيهم كل واحد لسه مبتدئ فى مجال التسويق العقارى.

🔵هنبدأ دلوقتى عن كيف يتم التسويق فى المجال العقارى ؟

شركات التطوير العقارى هى إللى بتكون ليها التواجد الأكبر على كل قنوات التسويق المختلفة و بيكون الظهور فى الغالب بإسم كل مشروع بشكل رئيسى و الشركة المطورة إللى هى المسئولة بشكل رسمى و رئيسى عن بناء و ترويج المشروع الخاص بيها .

شركات التطوير العقارى فى الغالب بتعتمد على قنوات التسويق اللى بتخدم هدف أساسى و هو Increase awareness 🔝للمشاريع الجديدة و ده بيتم عن طريق اليفط الإعلانية فى الشوارع أو على الكبارى , إعلانات الراديو و التليفزيون , الإعلانات فى الصحف سواء الصحف الإخبارية أو الإعلانات المبوبة مثل جريدة الوسيط و المعارض العقارية المختلفة.

بجانب بعض الأنشطة على المنصات الألكترونية سواء على السوشيال ميديا أو على محركات البحث .

بس السؤال هنا ليه الشركات دى على الرغم إنهم قادرين على التسويق على كل القنوات بشكل مكثف .ليه بيركزوا أكتر على القنوات التسويقية دى و ليه بيتعاملوا مع شركات التسويق العقارى فى عملية البيع .

ده لأن فى الحالة دى هتكون عملية الإنفاق على التسويق و الدعاية و الإعلان بشكل كبير , بجانب إن عملية بيع العقارات بمختلف أنواعها بتطلب مجهود عالى و متابعة شاقة حتى تتم عملية البيع و كمان ده بيضمن للمطور العقارى زيادة فرص البيع .

لأن مثلا لو المطور العقارى عنده 50 بائع لكنه كمان يقدر يزود فرصه فى البيع عن طريق التعاقد مع 20 شركة تسويق عقارى و لو كل شركة لديها 20 موظف كده هيكون عنده أكتر من 400 شخص متخصص بيسوق و يبيع مشاريعه بشكل إحترافى . و كمان ده بيضاعف المبالغ إللى بتتصرف على تسويق و ترويج مشروع معين .

طريقة التعامل بين شركات التسويق أو السمسرة مع المطور بتكون علاقة Win-Win يعنى كل لما المطور هيوفر أنظمة سداد و مميزات أكثر كل ده هيساعد شركات السمسرة و فى نفس الوقت شركات السمسرة بتدور على أفضل و أضمن الطرق التسويقية إللى تساعدهم إنهم يحققوا الTarget بتاعهم …. أه طبعا ما هو مش الsales بس كأفراد هما إللى عندهم target لا ده كمان الشركات بيبقى عندها تارجت و بيبقى على مستوى الشركه بالكامل مش مجرد فرد واحد.

يجى الدور دلوقتى على شركات التسويق العقارى إللى هى زى ما قولنا شركات الـ Brokerage , الشركات دى بيكون هيكلها كالأتى ( فريق مبيعات + فريق خدمة عملاء + فريق تسويق و ترويج + فريق حسابات و تجصيل )

الشركات دى بتعتمد بشكل رئيسى على التسويق الألكترونى لأنه مقارنة بالقنوات التسويقية إللى بيستخدمها المطور العقارى بتكون أرخص بكتير .

أما على مستوى المكاتب الصغيرة أو السماسرة أو حراس العقارات بيكون الإعتماد الرئيسى على المعارف و السمعه .

أما بقى بالنسبة لعمولة البيع إللى بياخدها السمسار العادى أو اللى شغال Sales فى الشركات فهى مش ثابته , يعنى مثلا بالنسبة للسمسرة العاديه نسبتها بتتراوح من 1% ل 5% لكن فى الشركات الموضوع ممكن يختلف شوية و بيكون فى Target عام على كل عمليات البيع بجانب نظام عمولة حسب كل شركة .

يعنى مثلا فى شركات ممكن تدفع 0.50% عمولة على كل عملية بيع و النسبه بتزيد كل لما العمليات تزيد يعنى إللى يبيع 10 وحدات غير إللى يبيع 3 غير إللى يبيع 20 . و فى شركات بتثبت العمولة و ترفع المبلغ الخاص بتحقيق ال Target.

🔺 نوصل هنا لنقطة مهمة بيكون لازم تعرفها عن مجال التسويق العقارى و هى إن أغلبية شركات التسويق العقارى و نقدر نقول كل شركة عايزة تنجح لازم يكون عندها نظام إدارة لشغلها و بيكون إسمه CRM System و ده إختصار لـ Customer-relationship management و ده إللى بيكون مسئول عن تسجيل كل صغيره و كبيره بتتم فى الشغل بداية من بيانات العملاء و الخطوات إللى تمت علشان نتم عملية البيع سواء مكالمات تليفون أو زيارات فى مقر الشركة أو زيارة لموقع المشروع أو إرسال رسائل ترويجية أو إيميلات .

بيعتبر الـ CRM حجر أساس لنجاح شركات العقارات و ده بيضمن للشركه إن بيانات عملائها تكون مترتبه و منظمه و متأمنه بشكل سليم. و لو حصلت أى مشكلة تقدر بسهولة ترجع للسيستم و تعرف إيه إللى حصل .

📝لحد هنا أقدر أقول إنى وضحت شكل مجال التسويق العقارى بصورة عامة , هنبدأ دلوقتى نتكلم عن قنوات التسويق الألكترونى و إزاى كل قناة تسويقيه منهم مهمه و نقدر نستخجمه بالشكل إللى يناسبنا .

أنا بس مش عايزك تنسى إنك لو إستفدت من الكلام ده إنك تعمل شير📣 لما تخلص قراءة , و ممكن تعمل منشن لأى حد تعرفه مهتم بالمجال العقارى .

نكمل كلامنا علشان ما نتوهش من بعض 😀

👈إحنا دلوقتى هنتكلم عن قنوات التسويق الألكترونى إللى بتستخدمها الشركات العقارية 🏚سواء مطوريين أو مسوقين ( سماسرة – Brokers ) .

🔖 الموقع الخاص بالشركة ( أو المشروع )

الموقع الألكترونى الخاص بالشركة بيعتبر حجر أساس تقدر تبنى عليه كل الأنشطة التسويقية بعد كده لأنك تقدر عليه تعرض المشروع بكل تفاصيله سواء الصور أو الفيديوهات أو الشرح التوضيحى للمشروع و كمان تقدر تضيف فيه بيانات التواصل الخاصه بيك و كمان تقدر تضيف فيه Form للتواصل بشكل مباشر مع العملاء.

دلوقتى كمان بقى فى إمكانية إنك تضيف خاصية فى المواقع إنك تضيف Bots بتقوم بالرد التلاقائى على العملاء بناء على أسئلة مكررة إنت بتكون مجهزها .

و برضه تقدر تضيف خاصية التواصل عن طريق الWhats APP بشكل مباشر , يعنى العميل هيوصلك يعنى هيوصلك.

و فى جزئية مهمة جدا جدا جدا جدا جدا تقدر تستفيد منها من الموقع بتاعك و هى الRemarketing حسب إستخدامها فى Google Ads أو الRetargeting حسب إستخدامها فى إعلانات الفيسبوك .

و دى بتكون عبارة عن إنك بتضيف كود خاص فى الموقع بتاعك بيخليك تقدر تعيد إستهداف العملاء إللى دخلوا على الموقع بتاعك بإعلانات تانية سواء على جوجل أو على الفيسبوك .

🔖 إعلانات الفيسبوك : و دى بتتقسم طبعا لأكتر من نوع بس إحنا هنتكلم عن أكثر نوع مناسب و مربح للمجال العقارى و هو الـ Lead Generation و ده بيعتمد على إنك بتدفع مقابل كل عميل بيسجل فى الForm إللى إنت بتعملها مع الإعلان بتاعك , و ده بيضمنلك إن الإعلان بتاعك بيحقق الهدف منه لأن كل إللى شغالين فى مجال العقارات أهم حاجة عندهم هى مكالمة التليفون 😉 كل لما هيكون فى مكالمات أكثر و أرقام تليفونات أكثر و عملاء مستهجفين بشكل أكبر …. ده كله بيزود نسبة إنهم يحققوا نسبة مبيعات أعلى .

و قبل ما نكمل باقى القنوات التسويقية هنتلكم هنا سريعا عن يعنى إيه Qualified Lead ؟؟

الـ Lead هو كل شخص وصلك وقدرت تحصل على بيانات تواصل مباشر مع الشخص ده , الLead ده بيكون قوى و Qualified لما يكون مناسب للمشروع أو بشكل عامل لما يكون مناسب للمنتج أو للسلعة إللى إتعمل علشانها ,

يعنى ما ينفعش أكون بسوق لمشروع أقل وحده فيه سعرها 10 مليون و أعمل إعلان لشريحه معينة قدرتها الشرائية لا تتعدى المليون .

لأنك بتشوف مين يقدر يدفع ثمن الوحده كاش , و بيكون عندك نظرة أبعد من كده شوية و هى الناس إللى تقدر تدفع مبلغ المقدم و عندها القدرة إنها تدفع مبلغ القسط .

هنا كده بيكون الLead ده qualified يعنى مناسب بنسبة لا تقل عن 95% للمشروع .و نفس المصطلح ده تقدر تطبقه على أى سلعه أو خدمه بتبيعها.

🔖إعلانات محركات البحث Google Search Ads

و دى الإعلانات إللى بتظهرلك لما بتكون بتعمل بحث على حاجة معينة , فمثلا إللى بيدور على شقة فى الهرم هيدخل على جوجل يعمل بحث بكلمات بحثية معينة و دى إللى بنسميها الKeywords أو الكلمات المفتاحية .

و إعلانات محركات البحث بتعتمد على خبرة المسوق على إختيار الكلمات المستهدفة بشكل قوى إللى تقدر تخليه يوصل لل Qualified Lead

العميل إللى بيعمل بحث على جوجل لما بيضغط على الإعلان بيروح على صفحة المشروع على موقعك يعنى هنا بنأكد على أهمية إن يكون عندك موقع خاص بيك تعرض عليه مشاريعك .

يعنى العميل إللى عمل بحث و وصل لموقعك تقدر تعيد إستهدافه تانى على الفيسبوك بإعلان جديد أو على جوجل برضه

🔖النوع الرابع من القنوات التسويقية و هو الـ Display Ads

النوع ده من الإعلانات بيكون معتمد بشكل كامل على الصور و المواد المرئية و ده بيكون عبارة عن مساحات إعلانية فى المواقع ( بانرات إعلانية ) و بتكون بأحجام مختلفة حسب تصميم الموقع و حسب إحتياجك .

و بتقدر فيها تستهدف مواقع معينة و مواضيع معينة و تخصصات معينة يظهر فيها إعلانك , و تقدر برضه تحدد إن إعلانك يظهر فى المواقع إللى فيها كلمات بحثيه معينة ( keywords )

الفكرة هنا إنك مش علشان بتعمل إعلان لعقارات يبقى لازم تختار موقع عقارى , مش شرط خالص , هنا برضه لازم يكون عندك نظرة مختلفة و تفكر فى ال Qualified Lead إللى إنت عايز توصله ممكن يكون موجود فين ؟؟؟

ممكن يكون موجود فى مواقع البورصه , أو مواقع السيارات مثلا لأن دى المواقع إللى ممكن يكون فيها حد عنده القدرة المالية إنه يدفه ثمن شقة أو عقار معين.

النوع ده من الإعلانات بيستخدمه برضه المطور العقارى لأنه بيساعده كتير فى عملية زيادة الـ Awareness إللى بينفذها.

🔖الEmail Marketing

يعنى إنك تبعت إيميلات تسويقية أو عروض معينة للعملاء بتوعك و هنا مش هتقدر تعمل ده غير لما تكون قدرت تجمع داتا مستهجفة بشكل قوى سواء عن طريق موقعك أو عن طريق إعلانات السوشيال ميديا .

🔖الClassified Ads أو الإعلانات المبوبة و أبرزها و أشهرها موقع OLX طبعا الموقع ده بيعتبر وسيلة قوية للوصول للعملاء بتوعك لأنه بيحصل على عدد هائل من الزيارات و نقدر نقول برضه إن الإستخدام الأكثر لOlx بيتم عن طريق السماسرة الصغيرين أكثر من الشركات الكبيرة …….. إلا لو إستخدمه الSales Agent بشكل شخصى علشان يزود مبيعاته

📝الشرح و التوضيح إللى فات ده كله أهميته إن إنت سواء شغال بشكل مباشر فى العقارات أو بتقدم خدمة التسويق لشركات عقارية لازم تكون عارف و فاهم المجال كله ماشى إزاى , علشان تقدر تدير شغلك بالشكل الأنسب .

هنا بنكون وصلنا لأخر جزء فى المقال بتاعنا و هنا تانى بفكرك إنك لو إستفدت من الكلام ده ما تنساش تعمل شير و منشن لكل حد تعرفه مهتم بمجال العقارات.

و ننقل سوا للجزء الأخير و هو جزء النصائح و الخلاصة … طبعا النصائح دى من وجهة نظرى و من واقع خبرتى و أكيد فى أفكار و وجهات نظر أخرى ممكن تكون أقوى بكتير , بس أنا هقول إللى عندى 😉

⬅️ سعر الLead مش ثابت يعنى ممكن يبدأ من 10 جنيه لحد 500 جنيه كل ده بيفرق حسب سعر المشروع ذات نفسه و مستواه.

⬅️ الميزانية الإعلانية لازم تكون كبيرة و محدده من الأول خالص و ما ينفعش تكون عايز تبيع شقة ب 5 مليون و مش عايز تحددلها ميزانية تسويقية خاصة بيها.

⬅️ لو إنت شغال فى التسويق الألكترونى و عندك عميل شركة عقارية , ده بيكون أكثر عميل عايز منك متابعة خاصة فى أول فترة الأعلان علشان تقدر تحدد هل الإعلان بتاعك بيقدر يوصل ل Lead قوى فعلا ولا لأ.

⬅️ لو إنت شركة عقارية ما ينفعش نكون فى 2019 و شغال من غير CRM

⬅️ لو إنت شركة عامة ما ينفعش ما يكونش عندك موقع.

⬅️ الداتا و ال Leads إللى بتسلمها للعميل بتاعك دى بتعتبر أمانه يعنى تسلمها و تنساها , و تنسى خالص إنك تستخدمها تانى بأى شكل من الأشكال.

⬅️ و إنت بتسوق لأى مشروع لازم تدرسه كويس جدا جدا جدا جدا و لازم تحدد ال Selling points إللى هتعتمد عليها فى الإعلانات بتاعتك

⬅️ إنت لو عندك شركة تسويق عقارى و بتتعامل مع أى حد بيقدملك خدمة التسويق الألكترونى أو حتى عندك فى شركتك ما ينفعش تبقى مستنى نتيجة قوية فى تانى يوم على طول … فعليا الموضوع بياخد وقت و تجربه أكثر من مره و متابعه بشكل دورى.

⬅️ إنت كصحاب شركة تسويق عقارى ما ينفعش أسألك هل الإعلان ده محقق نتائج ولا لأ ( و النتائج هنا مقصود بيها فى مكالمات تليفون بشكل مباشر ولا و هل الLeads مستهدفة ولا لأ) و إنت تقولى لا الشغل وحش و ضعيف ……. خليك بس عارف إن الرد ده كفيل يودى الشغل كله فى داهية لأنك هنا بتخلى الشخص إللى بيقدملك خدمة التسويق يغير من تفكيره و تخطيطه تماما و بالتبعيه الشغل فعلا بيبقى وحش .

⬅️ ما ينفعش تقارن التفاعل على صفحتك بالتفاعل على صفحة فى مجال تانى

⬅️ ما ينفعش تقارن إعلان أو بوست عندك ببوست أو إعلان من منافس لأكثر من سبب أبرزهم ( إنت مش عارف هو صارف كام على الإعلان ده و هو شغال من إمتى بالظبط ) و تانى حاجة هل إنت بتقارن إعلان لنفس المشروع بنفس المميزات ولا حاجة تانية و ده ما يمنعش إن ممكن يكون الشخص أو الشركة إللى بتقدملك خدمة التسويق يكون عندهم تقصير .

⬅️ مش صح تعمل إعلان تجيب منه 500 lead و إنت الأفراد عندك فى الشركة عددهم أقل إنهم يتابعوا العدد ده كله …. الموضوع مش بالعدد على قد ما هو بالجوده .

⬅️ الإعلان لو بالإنجليزى أوقات كتير بيفرق .

⬅️ مش شرط تستخدم كل القنوات التسويقية , ممكن تستخدم المناسب للميزانية بتاعتك , المهم يكون مؤثر فعلا مش مجرد صرف إعلانات و خلاص.

⬅️ إنت كمسوق إلكترونى عامة مش فى العقارات بس , إسمع للعميل بتاعك على قد ما تقدر لأنه مهما كان هيكون عايز ينجح فعلا و بنسبة كبيرة هيكون فاهم فى البيزنس بتاعه بشكل أكبر ( إلا لو كان من القلة إللى شغالين بالفهلوة و فى الحالة دى لو مش هيساعدك علشان تنجحوا فبلاش تشتغل معاه أحسن )

⬅️ إنت كمسوق إلكترونى لازم تكون عارف الشركة إللى إنت بتسوقلها شغلها بتدير شغلها داخليا إزاى , يعنى عندهم سيستم ولا شغالين كده و خلاص , هل بيتم متابعة العملاء بتوعهم ولا بتبقى هى مكالمة واحده و خلاص.

✔️🔺 فى الختام … بفكركم إن #رحلة_ال100_عميل لسه قدامها كتير تابعوا الهاشتاج علشان يوصلكم كل جديد و ما تنسوش شير و منشن كتير بقى 😉


0 تعليق

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

WhatsApp chat