← المدونة
"التسعير الغالي".. ليه هورموزي بيحتقر كلمة "خصم"؟
الخصم مش "تشجيع للعميل" — هو رسالة إنك نفسك مش واثق في قيمة اللي بتبيعه.
الخصم مش "تشجيع للعميل" — هو رسالة إنك نفسك مش واثق في قيمة اللي بتبيعه.
أنا وأنت — أول ما بنلاقي المبيعات هديت شوية أو العميل قال "غالي"، أول فكرة بتيجي في بالنا هي: "طب نعمل خصم 20%؟"
بنفتكر إننا كده بنشجع العميل. بس الحقيقة — وزي ما هورموزي بيعلمنا — إننا بنحفر قبر البيزنس بتاعنا بإيدينا.
في الجزء الثاني من سلسلة "أنا وأنت وأليكس هورموزي"، هنفهم ليه "الرخص" هو أسرع طريق للفشل، وإزاي ترفع سعرك والعميل يحس إنه هو اللي كسبان!
هورموزي بيقول جملة مرعبة:
يعني ببساطة — مفيش أي ميزة إنك تكون "تاني أرخص واحد" في السوق. لأنك هتفضل تأكل في هامش ربحك لحد ما تلاقي نفسك بتشتغل ببلاش.
لكن لما تكون "الأغلى"، أنت بتدي لنفسك أوكسجين — أرباح تقدر تصرف منها على خدمة عميل استثنائية، موظفين أحسن، ونتايج تخلي العميل ينبهر ويجيب معاه عشرة زيه.
لو قدامك دكتور أسنان بـ 500 جنيه، ودكتور بـ 5000 جنيه — عقلك لا إرادياً هيقول إيه؟
"الأبو 500 ده أكيد الأدوات مش معقمة أو لسه بيتعلم فيا!"
لما بترخص سعرك، أنت مش بس بتخسر فلوس — أنت بتبعت رسالة سلبية عن جودة شغلك للعميل. Low Price = Low Value في دماغه.
السعر العالي مش بس بيدي انطباع بالجودة — ده بيخلي العميل يلتزم أكتر بالنتايج. لأنه دفع مبلغ وقدره، فبيسمع كلامك وبينفذ الخطة. العميل الغلبان هو أصعب عميل!
هنا أنت خرجت بره منطقة "المقارنة بالسعر" وبقيت الخبير الوحيد في نيش معين. العميل مش هيقارنك بحد — لأن مفيش حد تاني بيقدم بالظبط اللي بتقدمه.
أكبر غلطة بتعملها هي إنك تسعر "بالساعة" أو "بالشهر". العميل مش بيشتري وقتك — هو بيشتري النتايج.
هورموزي بيقسم العروض لـ 3 مستويات — وكل ما شلت الجهد من على كاهل العميل، كل ما قدرت ترفع السعر.
هورموزي بيقولك بصراحة:
"Sell to those who can afford it."
متبعش للناس اللي هتفاصل معاك في القرش — بيع للناس اللي عندها مشكلة كبيرة ومستعدة تدفع عشان حد محترف يحلها ليها.
السعر العالي هو اللي بيسمح لك تكون "أحسن نسخة من نفسك" قدام العميل — عندك وقت تفكر، فلوس تصرف على الجودة، وعملاء جادين يستحقوا جهدك.
الخصومات بتموت البيزنس. القيمة هي اللي بتعيشه.
هورموزي مش عايزك تكون "الأرخص" — هو عايزك تكون
"الأوحد" اللي بيقدم الحل ده.
